ویژگیهای یک بازاریاب برتر
بازاریابانموفقویژگی‌هایمشترکیدارند. اینمقالهسهمجموعهازویژگی‌هاراارائهمی‌دهدکهمحققاندربازاریابانموفقکشفکرده‌اند.
ویژگی‌هایرایج: مجموعه1
اولینمجموعهازویژگیهایمشترکازمطالعهجدیددانشکدهتجاریهارواردبدستآمدهاست. اینمطالعهنشاندادکهبازاریابانبسیارموفقاصولاًپاسخ «نه» رانمی‌پذیرند؛مسئولیت 100 درصدنتایجرامی‌پذیرند؛همدلیدارند؛اشتیاق،همدلی،نیرویارادهوعزمیبیشازحدمتوسطدارند؛بهشدتهدفمحورهستند؛وبهآسانیمی‌توانندباافرادغریبهارتباطبرقرارکنند. بعلاوه،اینمطالعهنشاندادکهدانستنچگونگیفروشموثرهمیشهجزءطبیعتثانویهنیست؛اینویژگی‌هارامی‌توانآموختودربرنامهپیشرفتشخصیاضافهکردتابهجایگاهبازاریاببرتردستیافت.
پاتونوسردار (2002) پنجعاملمرتبطراتعیینکرده‌اندکهبهاعتقادآنهایکبازاریابموفقراتعریفمی‌کند: سطحانرژیبالا،اعتمادبنفس،اشتیاقبرایپول،عاداتتثبیتشدهابتکار (industry)،وتوانایینگریستنبهموانعبهعنوانیکچالش. آنهامعتقدندکهبازاریابانبرترنیازیوسواسیبهبرندهشدنداشتهوموردمحبتدیگرانهستند.
ویژگی‌هایمشترک: مجموعه 2
دومینمجموعهویژگی‌هایمشترکتوسطدکترجینودکترهربرتگرینبرگتعیینشد. آنهامعتقدندکهیکبازاریاببرایموفقیتبهسهویژگیاصلینیازدارد: همدلی،اشتیاقدرونی،وقدرتنفس.
همدلیبهمعنایتواناییبازاریابدربرقراریارتباطموثربامشتریانتعریفشدهاست. مثالیازهمدلیبازاریابیاستکهبافروشبیمهبهافرادکمبضاعتبهسودبالاییدستمی‌یابد. اگربازاریاببداندکهمشتریفقطتوانخریدمایحتاجضروریزندگیرادارد،تمایلیبهتحتفشارگذاشتنویبرایخریدچیزیکهدرتوانشنیستنخواهدداشت. بهعبارتدیگر،ویقادراستشرایطمالیمشتریرادرککند. همدلیمکانیسمیراهنمااستکهبهبازاریابامکانمی‌دهدکهازمیانبهانه‌هاوموانعبهتعقیبهدفخودپرداختهتانیازهایواقعیهدفشبرآوردهشدهوفروشکاملشود.
اشتیاقدرونیبهعنوانکسبخشنودیفردیبامتقاعدساختنافراددیگرجهتانجامآنچهمدنظربازاریاباست،تعریفمی‌شود. گرینبرگمعتقداستکهافراددارایاینحستنهازمانیراضیمی‌شوندکهپیروزی (فروش) حاصلشود. مثالیازاشتیاقدرونیبازاریابیاستکهبهسراغمشتریانمختلفرفتهاماهمچنانجوابردمی‌شوند. بهعبارتدیگر،فرددارایاشتیاقدرونیتنهازمانیخوشحالخواهدبودکهفروشصورتگیرد. اشتیاقدرونینیرویمحرکبازاریاببرایرفتنبهسراغمشتریانبالقوهاست.
قدرتنفسبهمعنایتوانرفتنبهسراغموردبعدیفروشپسازشنیدنجوابرداست. مثالیازقدرتنفسزمانیاستکهبازاریابآنقدرمشتریراموردپیگیریقرارمی‌دهدتافروشکاملشود. بهعبارتدیگر،هیچگاهتسلیمنمی‌شود. قدرتنفسبهمعنایداشتنمقاومتلازمبرایدنبالکردنهدفازمیانموانعومشکلاتتازمانتکمیلفروشاست.
اگرچهنقصدرهمدلی،اشتیاقدرونیوقدرتنفسموجبشکستدرفروشمی‌شود،داشتناینویژگی‌هابهخودیخودتضمینکنندهموفقیتفروشنمیباشد. بعلاوه،انجامتحلیلهاوقضاوتهایسریع،مذاکرهقاعده‌مندومصرانه،ومدیریت/سازماندهیزماننیزویژگی‌هاییهستندکهبازدهیفروشراارتقاءمی‌دهند.
ویژگی‌هایمشترک: مجموعه 3
سومینمجموعهویژگی‌هایمشترکبازاریابانبرتردرمقاله «چهچیزیکبازاریابموفقرامی‌سازد؟ارتباطمیانمیراثماوآینده» نوشتهسرداروپاتون (2002) آمدهاست. اینویژگیهاعبارتنداز:
ترکیببرخیازاینویژگی‌هابابرخیدیگرکهازقبلداریدموجبمیشودکهکاملاًباشرایطفروشوفقیابید. بههرحال،داشتناینویژگی‌هابهخودیخودتضمینموفقیتفروشنیستند.
تفاوتبینحرّافیوبازاریابی
شماپرحرفیدیابازاریاب؟تفاوتبینحرّافیوبازاریابیچیست؟یکمنبعخوببرایتعییناینتفاوتمقاله «دهروشبرترفهمیدنتفاوتپرحرفیوبازاریابی» اثرتریلوین (2000) است. تریلوین،مربیتجاریمتخصصانفروشوبازاریابی،دردوسازماندولتیمختلفبازاریابدرجهیکبودهاستولیستتفاوتهایحرافیوبازاریابیرابراساستجربیاتشخصیخودنوشتهاست. اگرچهبسیاریازمردمفعالدرزمینهبازاریابیخودرا «بازاریاب» لقبمی‌دهندامادرواقعآنهافقط «پرحرفی» می‌کنند. برایموفقیتدرصنعتفروش،بایدبازاریابیموثرباشید.
چگونهیکبازاریاببرترراتعریفکنیم
درمطالعاتاخیرانجامشدهتوسطشرکتیمدیریتی،از 365 مدیرعاملخواستهشدتانظراتشانرادرموردعواملکلیدیکهمتخصصانفروشراازبازاریابانسطحپایینمجزامی‌کند،بیانکنند. پاسخهایاصلیآنهاانضباطفردی،انگیزش،شناختمحصول،شناختمشتری،واستعدادوشخصیتدرونیبود. وقتیتحلیلیبررویاینمطالعهانجامشد،مشخصشدکهاینمدیرانهیچوقتکارعملیفروشرابرعهدهندارند. ویژگی‌هاییکهآنهانامبرده‌اندمتمایزکنندهبازاریاببرتروپایین‌ترنیست. اینمطالعهچنیننتیجهگرفتکهویژگیهایزیر،اگرملکهذهنبازاریابشوند،ویرابالاترازبقیهقرارخواهندداد. شماتاچهحداینویژگیهارادارید؟
بازاریاب برتر|مصطفی پورمرتضوی
جهت اطلاعات بیشتر به سایت www.pvcom.ir مراجعه فرمایید
جهت اطلاعات بیشتر به سایت www.topmarketer.ir مراجعه فرمایید
مصطفی پورمرتضوی|بازاریاب حرفه ای
جهت اطلاعات بیشتر به سایت www.pvcom.ir مراجعه فرمایید
